競合分析とは?代表的なフレームワークを紹介

 2020.05.15  クラウドERP編集部

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彼を知り己を知れば百戦殆からず 。

紀元前500年ごろ、中国の春秋時代に活躍したとされている軍事思想家の孫武(そんぶ)が書いた兵法書「孫子(そんし)」に記載されている言葉です。(原文:知彼知己 百戰不殆。不知彼而知己 一勝一負、不知彼不知己 毎戰必殆)

昨今のビジネスで当たり前になったデータ分析では、蓄積した膨大なデータから消費者や顧客企業の購買プロセスや心情、ニーズなどを把握するために用いられています。その一方で疎かになりがちなのが競合分析です。孫武の言葉をマーケティングに置き換えて考えると、「彼」とは消費者や顧客を指す場合もあれば競合他社を指す場合もあります。

どちらの方が重要かということはありません。消費者や顧客について理解しながらマーケティングを展開することも大切です。そして、競合他社の強みと弱みを把握し、自社が優位性を確保できるようビジネス戦略を立てることも大切です。

そこで本記事では、競合分析の際に役立つフレームワークをご紹介します。彼を知り己を知り、より良いビジネスのために、ぜひ参考にしてください。

競合分析とは?代表的なフレームワークを紹介

競合分析で使える3つのフレームワーク

フレームワーク(Framework)とは、何らかの「枠組み」や「構造」を表す言葉です。ビジネスの世界では至るところで耳にする単語であり、分析フレームワーク・開発フレームワーク・思考のフレームワークなどさまざまな枠組みが存在します。

なぜフレームワークが必要なのか?それは過去の偉人や先人たちによって確立されたビジネスの枠組みであり、特定の目的を達成するのに効率良く構造化された方法だからです。競合分析では、フレームワークにデータを当てはめて分析することで、さまざまな事実を発見できます。

競合分析で主に使用されるフレームワークは3つ。「3C分析」、「4P分析」、そして「SWOT分析」です。それでは、各フレームワークの特徴をご紹介します。

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1. 3C分析

3C分析は経営コンサルタントの大前研一氏によって考案されたフレームワークで、1982年に出版された著書『The Mind of the strategist: The art of Japanese business』の中でそのコンセプトが伝えられました。

Customer(顧客と市場)、Competitor(競合他社)、Company(自社企業)を主軸に、それぞれの情報を整理することでマーケティング戦略を立案するのに必要な判断材料を揃えます。各要素が意味するところを具体的に説明します。

Customer(顧客と市場)

  • 顧客のニーズ
  • 顧客の消費行動
  • 顧客の購買行動
  • 業界の市場規模
  • 市場の成長性

Competitor(競合他社)

  • 市場におけるシェア率と推移
  • 競合各社の戦略・技術などの特徴
  • 競合の業界ポジション
  • 新規参入や代替品
  • 特段注意すべき競合他社(主要な顧客層や商品が類似している)
  • 特段注意すべき競合他社の想定される行動(自社企業への対抗手段など)

Company(自社企業)

  • 自社企業の理念・ビジョン
  • 事業・商品ごとの売上高、シェア率、戦略など
  • 自社事業の特徴、それと強みと弱み
  • 現在保有している経営リソース(人・物・金・情報)
  • 資本力と投資能力

Competitor(競合他社)の情報を整理する際、あまり多くのデータを集められないことが多いため、参考にできる指標を採り入れます。例えば競合他社の売上高や利益率、販売管理費などを、決算報告書等を通じて把握し、さらにその結果を出すにあたり消費したリソースなども把握します。それらの情報を商品開発や販売ルート、営業スタイルなどの側面から分析して、自社に採り入れられる仕組みや差別化できるポイントを発見するのです。

2. 4P分析

4P分析、別名マーケティングミックスはエドモンド・ジェローム・マッカーシーとう人物が1960年に発刊した著書「Marketing - A Managerial Approach(ベーシックマーケティング - 経営的アプローチ)」で紹介したフレームワークです。4Pは「 Product / Products(製品)」、「Price / Prices(価格)」、「Place / Places(流通)」、「Promotion / Promotions(販促)」を表し、マーケティング戦略を考える上で欠かせない要素を整理します。

4P分析は一般的に、自社における4つの要素を整理しながら具体的なマーケティング戦略へお取り込むためのフレームワークです。そこに、競合他社の4P情報を整理して比較することで、自社と競合他社のビジネスに対する姿勢の違いを明確にできます。主に、次のように情報を整理します。

Product / Products(製品)

  • 消費者はどんな製品を求めているのか?(品質・価格・ベネフィットの観点から)
  • 競合他社の売れ行き好調な製品にはどんな特長があるのか?(デザイン・機能・品質・ブランド・パッケージ・サービス・保証の観点から)
  • それらの情報を踏まえた、自社製品にはどんなアドバンテージがあるのか?
  • 製品ごと、ターゲットごとの適切なマーケティング戦略は何か?
  • その製品は購入者数の間口を広げることが目的か?あるいは既存顧客の成熟を図ることが目的化?

Price / Prices(価格)

  • 消費者が求める付加価値に対して妥当な製品価格か?
  • 市場全体から見た製品価格は妥当なものか?
  • コストに対して十分に採算の取れる価格か?
  • 競合他社の製品価格はどれくらいか?その価格は適正か?
  • 製品価格面において競合他社と差別化を図ることは可能か?

Place / Places(流通)

  • 消費者はどこで製品を探すのか?(店舗、ECサイト、製品サイト、SNSなど)
  • 自社はその製品をどこで販売したいのか?
  • 自社の製品を最終的に販売するのは誰なのか?(営業、店舗スタッフ、ECサイト、広告など)
  • マーケティング戦略を通じて維持したい製品イメージは何か?

Promotion / Promotions(販促)

  • 製品の顕在的・潜在的顧客に対してどのように認知拡大するのか?(情報発信の方法)
  • 具体的にどのメディアを利用するのか?(デジタル広告、ブログ、情報メディア、プレスリリース、SNSコンテンツ、動画プラットフォーム、テレビCM、新聞・雑誌広告、DMなど)
  • ターゲット層ごとに費用対効果の高い販促活動とは何か?
  • 競合他社が行っているプロモーションとは?
  • 誰が、いつ、どこで、どのタイミングで販促活動を実行するのか?

3. SWOT分析

SWOT分析は「Strength(強み)」、「Weakness(弱み)」、「Opportunity(機会)」、「Threat(脅威)」の4つの要素から、競合他社や市場トレンドなど、自社ビジネスを取り巻く外部環境と、資産やブランド価値などの内部環境を整理するためのフレームワークです。

<内部環境の整理、「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」

  • 認知度やブランド価値
  • インフラストラクチャー
  • 商品やサービスの価格と品質
  • 企業が抱える資源
  • オフィスや店舗の立地
  • 顧客にかかわるサービス
  • 競合他社に勝てる技術力

外部環境の整理、「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」

  • 市場の規模と成長性
  • 競合の売上高やシェア率
  • 景気と経済
  • 社会状態
  • 法律改正

以上の情報を次のようなマトリクスとしてまとめ、細かく情報を整理していきます。

 

Strength(強み)

Weakness(弱み)

Opportunity(機会)

   

Threat(脅威)

   
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フレームワークを活用しよう!

いかがでしょうか?これら3つのフレームワークを活用することで、競合の情報についてかなり整理できます。その上で自社ビジネスとの差異などを分析して、差別化ポイント等を発見するために役立てましょう。

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