スタートアップが実践したいインバウンドマーケティングとは?

 2020.03.24  クラウドERP編集部

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「インバウンド(Inbound)」という言葉が一般的に浸透しています。これは「内向きに入ってくる」という意味で、昨今では訪日外国人観光客による日本国内での消費需要を意味しています。では、「インバウンドマーケティング」とは何でしょうか?

訪日外国人観光客向けに実施するマーケティング施策?いいえ違います。インバウンドマーケティングとは、これまで当たり前に行われてきたマス広告やダイレクトメール、テレマーケティングによるアポイント獲得などアウトバウンド的なマーケティング施策を捨て、企業・消費者とのデジタルな交流を通じて、能動的に行動してもらうマーケティングの手法です。

そして本気記事では、スタートアップにぜひ実践していただきたい施策としてインバウンドマーケティングを解説します。

スタートアップが実践したいインバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは?

前述したアウトバウンドマーケティングは「企業から顧客へ」、一方通行な情報発信を通じて行われる、いわゆるプッシュ型の施策です。これに対し、インバウンドマーケティングはプル型の施策であり、企業や消費者の能動的な行動の中にタッチポイントを作り、さまざまな情報を「見つけてもらう」ことが基本的な考えになります。

インバウンドマーケティングを最初に提唱したのが米HubSpot社のブライアン・ハリガンです。同社は世界的なマーケティングソフトウェア企業であり、インバウンドマーケティングは「消費者を特定の商品やサービスに対する顧客に育て上げていくための、全てのステップやツール、ライフサイクルの総称」と定義しています。

具体的な施策

インバウンドマーケティングとして最も基本的な施策は、企業ブログ等のデジタルコンテンツを使ったものです。企業ブログに投稿した記事は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンから特定のキーワードを検索するとヒットし、クリックするだけで簡単に閲覧できます。そして検索結果の順位が上にあるほど、クリック率は高くなります。

そこで、検索エンジンの仕組みをある程度理解してブログ記事が特定のキーワードで検索結果上位に表示されるようにしたら、どうなるでしょうか?当然クリック数は増えますし、その分多くのターゲットにさまざまな情報を届けられます。ちなみにこうした施策のことを「SEO(検索エンジン最適化)」と呼びます。

検索エンジンを運営するGoogle等は、「どうやったらコンテンツが評価されるのか?」という仕組み(アルゴリズム)は公開していませんが、先人達の努力もあり、「こうすれば評価されやすい」と仕組みがある程度解析されています。

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なぜ、スタートアップこそインバウンドマーケティングなのか?

設立して間もないスタートアップは、新規顧客を獲得するためにアウトバウンドマーケティングでガンガン行動するべきという意見を持つ経営者も多いかもしれません。しかし実は、スタートアップこそインバウンドマーケティングを実施すべき理由があります。

理由1. 大手企業に比べて資金力は乏しい

至極当然のことなのですが、スタートアップは大企業に比べて資金力は乏しいものです。顧客に認知して購買に至るまでを実践するにあたりアウトバウンドマーケティング注ぐべきと考えるかもしれませんが、そこには想像以上にコストがかかっているのです。労力と資金、どれをとってもアウトバウンドマーケティングのコストは高くつきますが、ほとんどの場合、思うような成果が得られません。スタートアップにはまだ信頼が足りませんし、一方通行的な情報発信を嫌う企業や消費者も増えています。

一方、インバウンドマーケティングは成果が出るまでに時間こそかかるものの、コツコツと実施すれば着実に成長できます。また、アウトバウンドマーケティングに比べると労力と資金をそこまで費やさないので、それを製品・サービスの改善に充てることが可能です。

元アップル社のエバンジェリストであるガイ・カワサキ氏は、「もしあなたが知恵よりも資金がある場合にはアウトバウンドマーケティングがお勧めです。もしあなたが資金よりも知恵がある場合にはインバウンドマーケティングがお勧めです。」と、スタートアップにおけるインバウンドマーケティングを推奨しています。

理由2. 組織構造的に素早い意思決定ができる

昨今のインバウンドマーケティング、とりわけデジタルコンテンツを使ったマーケティング施策では「グロースハック(Growth Hack)」と呼ばれる手法が主流になりつつあります。これは、継続的な分析とリデザインによって、企業ブログ等公開後も持続的に改善を進めていくことを意味します。

最大のメリットは、Webからの見込み客の獲得を一貫して継続的に改善することで、優秀な営業としての能力をWebサイトに与えられるという点です。しかしそのためには、極めて迅速な意思決定が必要となります。

その点、スタートアップの組織構造は素早い意思決定が可能となっているため、グロースハックなど最新の手法をどんどん取り入れたインバウンドマーケティングが実施できます。

理由3. 新しい製品・サービス・技術の認知拡大に最適

インバウンドマーケティングは未来の見込み客から自社製品やサービスを「見つけてもらう」ための施策です。そこには強引な営業も、一方通行的に発信する情報もありません。多くはインターネット検索という企業や消費者の能動的な行動から始まります。インバウンドマーケティングを通じて得た情報というのは拒絶しづらく、かつ能動的に検索したことで頭に残りやすくなります。

また、インターネットという世界中に張り巡らされたネットワークを利用することにより、日本全国がスタートアップの商圏範囲になります。製品やサービスによってはWeb会議システム等を利用して商談すれば提供できるものもあるので、インバウンドマーケティングは製品・サービスの認知拡大に最適です。

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アウドバウンドマーケティングは嫌われる時代に

多くの企業がアウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへシフトしているのは、前者の施策が多くの人に嫌われるようになったからです。インターネットとスマートフォンが普及したことで、誰もが欲しい情報を欲しいタイミングで取得できるようになりました。すると、企業側からの一方的な情報発信を嫌うようになります。営業現場においてもこれは顕著に表れており、従来よりも営業担当者の来訪やアポイントを拒否する企業が増えているのです。

また、B2B領域において顧客企業の多くは製品購入前にWebサイトでの調査を行い、営業担当者と対面する前には購買プロセスの60%が決まっていると言います。つまり、Web上でほとんど意思決定が固まっているということです。

こうした理由から、インバウンドマーケティングの重要性が高まっています。だからこそ、スタートアップにはぜひインバウンドマーケティングを実施して、事業と共に成長するようなメディア等を作っていただきたいと思います。この機会に、自社にとって最適なマーケティング施策は何なのか?を改めて考えてみましょう。

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