顧客分析に重要な「セグメント」を3つのポイントで解析

 2016.10.31  クラウドERP編集部

グローバル標準のクラウドERP

マーケティング用語としてよく耳にする「セグメント」ですが、きちんと意味を理解し正しく活用しているケースは意外と少ないと思います。というのもグルーピングやターゲティングなど混同されがちな言葉が多いのが大きな原因でしょう。

今回解説するのはそんなセグメントについてです。3つのポイントで分かりやすく説明していくので、セグメントに意味について迷ってしまったという方はぜひ参考にしてください。

そもそもセグメントとは?

まずセグメントについて簡単に説明するとマーケティングにおいて"同じニーズや属性を持つユーザーの塊”という意味が一般的です。そしてセグメントの切り口は「デモグラフィック(人口統計学的属性)」「サイコグラフィック(心理学的属性)」「ジオグラフィック(地理学的属性)」「ベヘイビオラル(行動学的属性)」の4つに分けられます。

デモグラフィック(人口統計学的属性)

デモグラフィックとは言わば社会経済的なデータであり、ユーザーの性別、年齢、在住地域、学歴、職業、所得などを指します。顧客分析を行う上でおそらく最も活用されているデータではないでしょうか。

サイコグラフィック(心理学的属性)

心理学的属性ということでユーザーの価値観、信念、趣味趣向、購買動機や商品の使用頻度なども含まれます。

ジオグラフィック(地理学的属性)

ジオグラフィックとはデモグラフィックと同じ在住地域を含み、その他に地域特有の気候、人口密度、文化、都市化の進展度などを指します。デジタルマーケティングではあまり活用しない変数でしょう。

ベヘイビオラル(行動学的属性)

ユーザーの行動そのものを表すものでWebサイトへのアクセス、インターネット使用時間、商品購買履歴、行動範囲などを指します。

デジタルマーケティングにおける顧客分析ではデモグラフィック、サイコグラフィック、ベヘイビオラルが中心となり、ジオグラフィックにおいてはあまり活用しないでしょう。

ただし、リアル上でマーケティングを展開するとなればジオグラフィックはかなり重要な位置になります。

セグメントを活用する理由

最終的な理由としては様々ですが、根本的な理由としてはセグメントすることでパーソナライズされたマーケティングを展開することです。 

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テレビCMや新聞広告などで一方的に情報発信する従来のマスマーケティングは既に終わったと言われています。(もちろん今でも広告効果は十分あります)なぜなら、インターネットやスマートフォンの普及によりユーザー自ら情報取得ができる社会になり、より"自分が求めている商品やサービス”を選択できるようになったからです。

マスメディアとはより多くのユーザーの目に付くように、言わば認知拡大のためのマーケティングでもあるので、直接的にコンバージョンへと結びつけることは難しくなっています。

そこでしっかりと顧客分析でセグメントしてマーケティングを展開することで”これはあなたが求めている商品・サービスですよ”というアプローチをすることができるのです。

最終的な活用理由が販売促進やリスト集めであったとしても、根本的にはパーソナライズされたマーケティングという理由があります。

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セグメントを活用する上でのポイント

セグメントとは何かということに関しては既に理解していただけたかと思いますが、活用するにはいくつかポイントがあり、それを押さえておくことが大切です。

セグメント以前にマーケティングの目的を明確にする

まずどんな変数でセグメントするか?という部分から入ることが多いのですが、それ以前にまずマーケティングの目的を明確にする必要があります。販売促進なのかリスト集めなのか、目的が違うことでセグメントの変数も異なるからです。

ですので第一に何のためのマーケティングなのか?を考えることが重要になります。

目的に応じてセグメントを分ける

マーケティングの目的がいくつか存在するとき、セグメントもそれに応じて変化させなければなりません。例えば顧客単価の向上ならこれまでの購買履歴や趣味趣向など、サイコグラフィック(心理学的属性)やベヘイビオラル(行動学的属性)でセグメントするのが一般的です。

対して新規顧客獲得ならデモグラフィック(人口統計学的属性)を中心にセグメントすることが多くなるでしょう。

すべての目的に応じて一貫したセグメントを利用することが正しいように感じますが、実際はこのように分けなければセグメントが機能しないケースが多いので注意しましょう。

素早くマーケティングに反映できる環境

どうやってセグメントするのか?というポイントも大切ですが、それ以上に環境を整えることが大切です。つまり、リアルタイムでデータが可視化され顧客分析できる環境、そして分析結果と戦略をすぐにマーケティングに反映できる環境が必要なのです。

スピーディなマーケティングが展開できてこそ、セグメントの効果を最大化することができます。

自社の強みを把握しておく

顧客分析を行う上で大切なのは、自社の強みを生かしたマーケティング戦略を立てられるかどうかです。そんためには当然ながら強みを理解していなければなりません。

セグメントを有効活用できるようにも、3C分析やSWOT分析などで自社に強みをしっかりと把握しておきましょう。

Oracle NetSuite国内顧客事例

クラウドERPでセグメントを活かせるマーケティング環境を

セグメントをマーケティングに活かすために環境も大切と前述しましたが、こうした環境を構築するのは容易ではありません。通常ならネットワークを整備し各システムで連携を取り、データをリアルタイムで可視化する必要があります。

そこでおすすめしたいのがクラウドERPというソリューションです。簡単に説明するとマーケティングや顧客管理システムなど重要な複数のシステムを統合的に、かつクラウドサービスとして提供するというもの。

つまりユーザー企業からすればサーバを設置する必要もネットワークを整備する必要もなく、インターネットとPCさえあれば統合的な環境を構築できるということです。

そしてすべてのシステムは連携が取れていて、データをリアルタイムで可視化する環境も揃っています。これならセグメントを有効活用するためのスピーディなマーケティンを展開することができるでしょう。

また、システム全体で連携が取れているということは業務的に大幅な効率化が生まれ、マーケティングだけでなく組織全体に多くのメリットをもたらすことができます。

クラウドERPNetSuite(ネットスイート)」は、フロントオフィスとバックオフィスが一つのアプリケーションで統合されており、マーケティング活動と営業活動をシームレスに連携することが可能です。これは自動化されたマーケティングプロセスとなっており、的確なターゲティング、目標設定から効果測定までを一元管理することが可能です。

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まとめ

いかがでしょうか?今回は顧客分析に用いるセグメントについて3つのポイントで解説しましたが、これらは基礎の基礎といったところです。セグメントによるマーケティングは意外と奥が深いので、後は実践で活用の感覚などを掴んでいっていただければと思います。

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