販売戦略を担うマーケティング施策

 2016.09.30  クラウドERP編集部

グローバル標準のクラウドERP

現代ビジネスではオンラインでの集客がより重要になっています。eコマースなどの販売戦略を支える様々なマーケティング施策があり、時には複合的に組み合わせ実行して効果を得ています。

今回は販売戦略を担う現代ビジネスを代表するいくつかのマーケティング施策について、要点を押さえて紹介していきたいと思います。

皆さんならどのマーケティング施策を実行しますか?

インバウンドマーケティング

コールドコール(まだつながりのない相手にかける営業電話)やDMなどの送付によりリードや新規顧客開拓を行うアウトバウンドマーケティングに対し、インバウンドマーケティングは計画的かつリードの自主的な行動を喚起するためのマーケティングです。

まずはWebサイトやソーシャルメディアなどを介し“見つけてもらう”ことから始まり、次に商品やサービスについて“知ってもらう”ことへと繋げます。そしてリードとして繋がりができたところでコミュニケーションを取り、育成していくことで新規顧客を獲得していくのです。

マーケティングオートメーション

2015年から国内でも広く浸透し始めたマーケティングオートメーションは、マーケティングの自動化による業務効率化を行うための概念及び支援システムです。

リードジェネレーション(見込み客獲得)で獲得したハウスリストをもとにパーソナライズされたコンテンツなどでリードナーチャリング(見込み客育成)を行い、リードスコアリング(見込み客評価)で高スコアとなったリードを営業へと引き渡し案件化していきます。

インバウンドマーケティングに近い概念であり、そして支援するためのシステムの一部です。

最近ではWebサイト分析やランディングページ作成など包括的な機能を提供する“マーケティングプラットフォーム”も注目されています。

コンテンツSEO

Googleのアップデートに伴い検索結果上位へとWebサイトを持っていくためには、今や被リンクは効果がないと言われています。現在、中止となっているのはユーザーにより有益な情報を届けることで検索結果順位を上げたり、Webサイト自体の評価を高めるコンテンツSEOです。

検索キーワードを入れることやタグ付けをしっかりと行うことなどアルゴリズムに則った対策は様々ですが、一番大切なのはユーザーが読みたいというコンテンツを届けることです。

SNSでのシェア数やPV数が増えれば自然とコンテンツの評価は高まり、検索結果上位へとのぼっていきます。

ただし有益なコンテンツというだけでなくタイトルや検索キーワードに気を配る必要があるのも事実なので、SEOに対する理解を深めた上で行うことが重要です。

【事例】あきんどスシロー
【事例】株式会社MonotaRo

ソーシャルメディアマーケティング

今やSNSは現代人の中心です。ユーザーは早朝に、仕事の合間に、就寝前になどいかなるときもSNSのフィードをチェックしています。つまり、SNSは既に巨大なマーケティングプラットフォームへと成長しているということです。

ソーシャルマーケティングを実践すると単純計算で数千万人のユーザーにリーチできることになります。

主な内容としては法人アカウントを作成しコンテンツを配信することです。ソーシャルマーケティングでは販売促進をするというよりもユーザーとのエンゲージメントを高めたり、企業ブランディングに活用することが多くなっています。

ユーザーとのコミュニケーションによりロイヤリティが向上できれば、リピーターの付きやすいブランド力を手に入れたりLTV(顧客生涯価値)を高めることも可能です。

ソーシャルメディア広告

ソーシャルメディアマーケティングとはあえて分別したのですが、実は各SNSでは広告を配信することができます。

仕組みとしてはリスティング広告と同じでユーザーのクリックに対し最高落札者の広告を表示されるのですが、リスティング広告ほどCPC(クリック単価)が高騰していないので現在多くの企業が参入中です。

メリットとしては精巧なセグメントでターゲティングを行えることでしょう。SNSは知人同士のコミュニケーション手段として確立しているので、実名登録はもちろんのことプロフィールを充実させている場合も少なくありません。

そこで各SNSでは性別や年代であったり、発言(投稿)したキーワードなどによってターゲットをセグメントすることができるのです。これは通常のリスティング広告よりも遥かに強力なターゲティングだと言えます。

事実ソーシャルメディア広告によってCPCを50%以上削減し、CPA(顧客獲得単価)を2倍以上に向上させたといった事例も珍しくないのです。

2015年にはInstagramが広告内の購入ボタン機能を追加するなど、今後も盛り上がること間違いない市場でしょう。

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オムニチャネル

複数のチャネルを持つマルチチャネル、連携の取れたチャネルで販売促進を狙うクロスチャネル。どちらもマーケティング界隈をにぎわせてきたキーワードですが、トレンドはすでにオムニチャネルに移っています。

オムニチャネルとは複数のオンライン・オフラインにおけるあらゆるチャネルを統合した上で、ユーザーにまったく新しい購買体験を提供するための販売戦略です。

仮にあなたがショッピングモールで買い物を楽しんでいるとして、欲しい商品があったにも関わらず店頭在庫は品切れ状態でした。そこでスタッフがすかさずモバイルデバイスでネットショップにおける在庫を確認します。在庫があったのであなたは店頭で決済を行い、後日ネットショップから自宅に商品が届きました。

いかがでしょうか?本来ならば自身でネットショッピングから購入しなければならないものを、オフラインとオンラインの境界線をまったく意識しないまま商品を購入することができました。

これがいわゆるオムニチャネルです。ユーザーにこれまでにない購買体験を与えることでブランドとしての価値を高め、販売促進に繋げることができます。

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まとめ

いかがでしょうか?他にも様々なマーケティング施策があります。ここ最近のトレンドは以上の6つになります。細分化すればアカウントベースドマーケティングなど色々とありますがそれはまたの機会に解説していきたいと思います。

6つとも見事にオンラインのマーケティング施策となりますが、やはり現代ビジネスの中心はデジタルです。オフラインでの販売戦略もオンラインと絡めることが多くなってきているので、この傾向は今後さらに加速していくでしょう。

そして最後に、販売戦略を成功させるための重要な要素の一つが“データ”です。ここで言うデータは単一的なものではなく企業システム全体のデータ。つまり資産でもあります。

各システムから生成されるデータをリアルタイムで分析してこそ、効果的な販売戦略が見え競合の一歩先を行くことができるでしょう。「データドリブン(データに基づいた)マーケティング」が重要と言われている現代において、皆さんはどのような選択肢を取りますか。

ここではマーケティング機能も豊富なクラウドERPソリューションとして「NetSuite(ネットスイート)」をオススメしておきます。企業経営に必要な十数のシステムを一気通貫で提供でき、各システムから生成されるデータを統合・可視化することも容易です。ぜひ現代に求められる販売戦略のソリューションとしてご検討ください。

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