日本製商品の品質は世界で認められており「Made in Japan」としてブランドも確立されています。そのため、国内市場の飽和を受けて海外市場に販路拡大やビジネスチャンスを見出す企業が多いでしょう。実際に、2017年度の輸出総額は78兆2,865億円と前年比11.8％も拡大しています。
引用：通商白書 2018 第2節 我が国の対外貿易投資の動向
本稿では、そんな輸出ビジネスを考えた時に知ったおきたい5つの手順についてご紹介します。
輸出ビジネスのメリット
輸出ビジネスにはどのようなメリットがあるのでしょうか？以下に、輸出ビジネスの主なメリットをご紹介します。
現地法人設立が不要
自社商品を海外市場に輸出するにあたって、その規模によっては現地法人設立が不要です。そのためビジネス上のリスクを低減しつつ、海外ビジネスを展開するきっかけになります。現地で信頼できるビジネスパートナーを見つけ出すことができれば、販路確保も比較的簡単なので、大規模な海外ビジネスよりも低いリスクで大きなリターンを狙うことができるでしょう。
自社商品のマーケット拡大
国内市場ではシェア率が低かったとしても、海外市場も同じようになるとは限りません。日本人と現地人の生活習慣が違えばユーザーが抱える問題は違いますし、生活の中で必要になるものも違います。そのため、海外市場において高いシェア率を確保し、自社商品のマーケットを大幅に拡大できる可能性があります。
そうした海外での知名度・人気が高まることで、国内市場でのシェア率が上昇するというケースもあります。
ECによる売上急増のチャンス
昨今では商品輸出にあたってEコマース（EC：電子商取引）を利用するケースが増えています。いわゆる海外向けのオンラインショップを開設することで、マーケティングや販路拡大にかかるコストを抑えつつ、売上を最大限に増やすチャンスになります。
オンラインショップを開設するための技術要件は年々容易になっていますし、今では社内にIT人材がいなくても運営することが可能です。
輸出ビジネスを考えた時に知っておきたい5つの手順
1.輸出先国の市場調査
商品を海外に輸出する場合、どこの国を対象にするかを決めることから始めます。日本企業の主な輸出先国は中国を始めとしたアジア諸国やアメリカですが、候補国の人口・経済・文化などの社会環境を調査した上で、適切な輸出先国を選定することが大切です。
それと同時に輸出する商品の市場規模（販売数量・販売価格）や市場における潜在ニーズ、競合他社の存在、販売シェアなども調査します。自社商品の特徴や強みを把握した上で、ターゲット市場でその強みを発揮できるかどうかを知ることもポイントになります。
これらの市場調査情報を総合的に考え、輸出先国やターゲット市場を絞り込んでいきます。
2.販路開拓へ向けた準備
輸出先国での販路開拓をする方法として最適なのが、現地の見本市への出展です。見本市ではその場で商談が成立することもあります。さらに、直接的な販路拡大だけではなく展示会場でアンケートを実施するなど、商品開発に有効な情報収集の場としても活用できます。
中小企業海外展開総合支援事業などさまざまな公的機関で支援策が実施されているため、それらを活用する方法もあります。
次に、輸出先国で市場をよく知る現地商社・輸入業者・販売代理店等を見つけます。ターゲットとなる海外市場で販売チャネルを確立するためには、現地で信頼できるビジネスパートナーの確保が大切になります。複数の現地ビジネスパートナー候補と実際に会い、交渉を重ねていきましょう。
さらに輸出商品を決定したり、販売計画を策定していき徐々に販路拡大へ向けた準備を進めていきます。
3.輸出品関連の法規制に注意する
海外に輸出する商品によっては事前の許可や承認が必要になります。たとえば、安全保障上の観点から輸出する商品が軍需用途に転用できると判断された場合は、経済産業省の輸出許可が必要になります。
さらに、商品が輸出先国の品質・安全基準をクリアしているかについても確認しておくことが大切です。国際傍貿易にクレームの多くは品質に関するものであり、日本では品質・安全基準を満たしていても、海外では品質や安全に対する取り組みが厳しいために基準を満たせない場合もあります。
また、輸出先国によっては現地の認可マークを商品に印字する必要もあるため、そうした要件をしっかりと事前確認しておきましょう。
4.交渉でトラブルを未然に防ぐ
取引先との交渉においては、価格・販売量・納期などの条件の他に、輸送手段・梱包形態・保険など輸入にかかわる条件などを交渉します。輸出ビジネスが成功するか否かの大半を、この交渉が握っていると言えるでしょう。
特に注意が必要なのが品質・安全に関するトラブルです。前述のように、日本と海外とでは品質・安全への取り組みに違いがあり、現地では十分な品質基準・安全基準を満たせない場合があります。日本製品は確かに高品質ですが、輸出ビジネスでは海外の要件に合わせる必要があるため、交渉時に品質・安全に関する取り決めを確実に行います。
品質・安全だけではなく言葉や文化、ビジネス習慣の違いに起因するトラブルも想定されるため、輸出先国ビジネスパートナーとの交渉では価格だけではなく万が一のトラブルが起こった場合の責任や、その対応についても十分に協議しておきましょう。さらに、契約書には交渉時に取り決めた取引条件や責任範囲、その対応を必ず明記しておきます。
5.輸出ビジネスのリスク管理
輸出ビジネスを滞りなく開始できたからといって、トラブルが起きないわけではありません。やはり気になるのは品質・安全に対する基準です。日本企業にとっては基準を満たしていても、輸出先国ビジネスパートナーから見れば基準を満たせていない場合もあります。品質・安全に対する認識の相違を明確にして、トラブルを未然に防ぐことが大切です。
そのためには品質基準と安全基準について曖昧にせずに、事前に協議した上でしっかりとした基準を作り、それを徹底することが大切になります。さらに、輸出先国ビジネスパートナーへの納期管理も重要です。国内での生産・輸送の遅れによって商品輸出が遅れ、納期遅延による損害賠償や最終購入者のキャンセルなどのトラブルに繋がりやすくなります。ビジネスパートナーからの信頼低下にもなってしまいますので、在庫を余分に持つなどの対応策を立てておきましょう。
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慎重な輸出ビジネスを！
輸出ビジネスで大切なのは慎重さを持ち、輸出先国や輸出商品の選定、リスクマネジメント等を徹底していくことです。特に輸出先国とのギャップを明確にした上で、ビジネスを円滑に進めるための対応策を立てることが大切です。慎重な輸出ビジネスを展開し、利益を拡大していきましょう。 そして、それらを管理するためにOracle ERP CloudやOracle NetSuiteなどのクラウドERPの導入を検討することをおすすめ致します。
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