商品やサービスの認知度や売上拡大を目指す上で重要なのがプロモーション販売戦略です。インターネットの普及により従来の雑誌広告やテレビCMといったマスメディアだけでなく、戦略の選択肢は非常に豊富になりました。
その中から適切な戦略を選ぶことで、効率的かつコストパフォーマンスよく売上を拡大していくことができます。
今回紹介するのはそんなプロモーション販売戦略。特に商品やサービスの魅力を伝える上で重要な戦略を紹介していきます。
リスティング広告
Webプロモーションの基本と言えばこれ、検索結果上に表示されるリスティング広告ですね。ユーザーの検索キーワードに応じてテキスト広告を表示させることができるため、確度の高いユーザーに商品やサービスの認知を拡大し、コンバージョンを狙っていくことができます。
ただし、リスティング広告から直接購入画面へと誘導するのは得策ではありません。まずはランディングページに誘導し商品やサービスについて深く理解してもらい、購買意欲を刺激するというのがベターでしょう。
従ってリスティング広告とランディングページの内容でしっかりと整合性が取れていたり、カスタマー心理を読み解き広告文を作成する必要があります。
最近ではビッグキーワードのクリック単価が高騰している背景から、ミドルキーワードやスモールキーワードを含めたピンポイントなターゲティングが大切です。
ソーシャルメディア広告
TwitterやFacebookなどソーシャルメディア上で配信できる広告であり、スタイルはリスティング広告同様オークション形式で表示広告が決定されます。リスティング広告との違いは“精度の高いセグメンテーション“と“クリック単価の削減”でしょう。
例えばFacebookでは基本的に実名登録で、学歴や趣味趣向などの個人情報を登録しているユーザーが少なくありません。つまり、かなり細かい設定でセグメンテーションができるので、リスティング広告では不可能なアプローチをかけることができます。
Twitterならば拡散力に優れているので、認知拡大のためのプロモーションなどに向いています。
クリック単価に関してはまだリスティング広告よりも低コストで参入出来るので、リスティング広告での運用が厳しくなってきたという企業では参入を検討してみるといいのではないでしょうか。
ストリーミング広告
ストリーミング広告とは言わば動画広告で、YouTubeなどで動画再生時に流れる広告のことです。ちなみにYouTubeではTrueView広告と呼ばれています。
このストリーミング広告を嫌っているユーザーも多いのは確かですが、一つのコンテンツと捉え面白い広告(お笑い系に限らず)を配信することができれば、思った以上の効果をもたらすことがあります。
例えばスポーツ用品メーカーのASICSが配信している「パスタテスト」と呼ばれる広告ですが、これは新製品の通気性を証明するために茹で上がったパスタをシューズの中に入れ水を切っています。かなり斬新なアイディアですが、ストリーミング広告ではこういったコンテンツが受けたりするのです。
こうしたコンテンツを生み出すことができれば、認知拡大をしつつ上手に商品やサービスについて伝えることができます。アイディア次第ではほとんど撮影コストもかからないため、新商品のプロモーションなどに。
インバウンドマーケティング
Webマーケティング時代の代表格でもあるインバウンドマーケティングですが、主にブランディングや新規顧客獲得に強い手法です。
まずはユーザーに商品やサービスを“見つけてもらう”ことから始まり、様々なチャネルから有用な情報を提供していくことでコミュニケーションを取ります。そうしてユーザーの信頼を育て、目的とするコンバージョンへと繋げていくのです。
インバウンドマーケティングはブログやメルマガなど、複数のチャネルを用意する必要があるのでプロモーション販売戦略としての難易度は若干高めです。しかし最近ではグロースドリブンデザインなどで展開を早めたり、昔に比べて早期での効果発揮を期待できるので、購買金額の大きい商品やサービスのプロモーションに最適です。
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O2Oマーケティング
O2Oマーケティングとは「オンライン・トゥ・オフライン」あるいは「オフライン・トゥ・オンライン」で、デジタル上とリアルを融合したマーケティング手法を指します。例えば簡単な例ではWebサイトから実店舗で使えるクーポンを配信したり、逆に実店舗からWebサイトへ誘導するというものです。
実はO2Oマーケティングは意外と古くからあるプロモーション販売戦略で、マクドナルドの携帯クーポンが代表的でまだスマートフォンが普及していない時代からガラケー用にクーポンアプリを配信し、O2Oマーケティングを展開していました。
最近ではクーポンに限らずユニークな事例も多いので、アイディア次第で様々なプロモーションが実現しそうです。
ソーシャルマーケティング
TwitterやFacebookといったソーシャルメディアは今や巨大マーケットでもあり、ICT総研の調査によると2016年末のSNS利用者数は6,872万人にも上ります。国民の半分以上が利用しているという統計になりますね。
参考：ICT総研が国内のSNS利用動向を調査、利用率1位はLINE
この巨大マーケットをプロモーション販売戦略に活かさない手はありません。既にソーシャルメディア広告について紹介しましたが、この方法は販売促進や認知拡大に適した方法です。
ソーシャルメディアマーケティングとは法人アカウントを作成し、コンテンツを配信してくという方法ですが、ブランディングやロイヤリティの向上に効果があります。自社商品やサービスに直接的関係のあるコンテンツでなくとも、ユーザーが面白いと感じてくれればファンになる可能性も高いので、比較的自由度の高い方法でしょう。
ただしユーザーとの距離が近い分、色々と気を付けなければならないポイントもあるので注意が必要です。
BLEビーコン
BLEビーコンとはBluetooth Low Energy(省電力近距離無線通信規格)を搭載した小型モジュールで、スマートフォンのBlutooth機能に反応して様々なプロモーションを展開することができます。
例えばBLEビーコンに近づいたユーザーに対しクーポンやお得な情報をプッシュ通知したり、BLEビーコンに接触した回数によってアプローチを変えていくといったプロモーションも展開できます。
現在ではBLEビーコンを取り入れている自治体も多く、2020年では東京オリンピックに伴いBLEビーコンを活用したプロモーション販売戦略が急増するでしょう。
体験型セミナー
商品やサービスの魅力を伝えるという面において、実際に触れてもらうのがやはり最も効果的な方法です。体験型セミナーを実施すれば魅力を伝えつつその場でセールスに持っていくこともできます。
ただし、参加者集めが最も難しいので、集客のためのプロモーションも展開する必要があるでしょう。
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まとめ
いかがでしょうか。今回は商品やサービスの魅力が伝わるプロモーション販売戦略を8つ紹介しま各方法によって効果が短期的に現れるものから長期運用が必要なもの、コストが大きくかかるものからアイディア次第で削減できるものなど特徴は様々です。
ともかくまずは、プロモーション販売戦略の目的を明確にし、それに適した方法を選ぶことが大切でしょう。
ビジネスの基盤システムとしてクラウドERPを導入し、今回ご紹介したプロモーション販売戦略を有効に活用していくために、「NetSuite（ネットスイート）」をご紹介したいと思います。NetSuiteはマーケティング活動と営業活動をシームレスに連携することができる統合マーケティング自動化ソフトウェア機能を持ち、適切なターゲティング、目標設定から効果測定までを一元管理することができます。今回のようなプロモーション販売戦略の基盤として有用な製品としてオススメです。
本記事が皆さんのプロモーション販売戦略の手助けになれば幸いです。
