「KPI」「KGI」という用語マーケティングや営業などのビジネスシーンでよく見聞きします。これらは、仕事の目標を達成するために有効な指標を指します。目標達成のためには、達成までのプロセスを明確にしたうえで、計測指標を設定し、進捗を管理していくことが重要です。本記事では、KPI・KGIの定義や違い、設定方法などについて詳しく解説します。
KPI・KGIの違いとは
KPIとKGIは、どちらも目標に対する達成度を定量的に判断する指標です。似ている言葉なので意味が混同しがちですが、それぞれ役割が異なります。その違いについて以下で説明します。
KPIとはプロセスの進捗状況を評価するための指標
KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字を取った言葉で、「重要業績評価指標」と訳されます。目標達成までに必要なプロセスが適切に実施されているか、といった進捗状況を評価する指標です。設定することで、現在どの位置にいて、あとどのくらいで達成するのかという「過程」を可視化できます。
売上アップを最終目標とした場合、KPIとして、売上につながる訪問件数や受注件数などを設定し、進捗を測定・評価するイメージです。
KGIとは最終的に達成すべき成果を表した指標
KGIとは「Key Goal Indicator」の頭文字を取った言葉で、「重要目標達成指標」と訳されます。組織として目指す「成果」を表した指標で、達成するための手段としてKPIがあるというイメージです。
KPI・KGIを設定の手順
次に具体的な設定方法を解説します。設定の手順を誤ってしまうと、有効な活用ができないため注意が必要です。以下のステップに沿って設定していきましょう。
1. KGIに用いる指標を決める
まずは、KGIの指標を決めます。組織内で最終的なゴールのすり合わせを行い、どのような状態を目指すのかを全員で確認することが必要です。
売上高、顧客満足度、業界シェア率など、経営戦略においてどの状態をゴールとするのかを考えましょう。
主な例として、以下のような指標が挙げられます。
【営業の場合】
売上高、成約数、成約率 など
【マーケティングの場合】
サイトの売上高、商品やサービスの認知拡大 など
2. KPIに用いる指標を決める
次に、KPIの指標を決めます。KGI達成までのプロセスの中で重要なポイントを整理して指標としましょう。KGIを「売上前年比120％」と設定した場合、クリアするには月に何件訪問し、どのくらいの契約単価の受注が何件必要であるかを考えます。その数をKPIとします。
主な例として、以下のような指標が挙げられます。
【営業の場合】
アポイント件数、訪問件数、受注件数、契約単価 など
【WEBマーケティングの場合】
ページビュー数、コンバージョン率、有効リード数、獲得リード数 など
3. KPIの目標数値を設定する
次はKPIの目標数値の設定です。KPIをひとつずつクリアしていくことで、KGIの達成を目指します。そのため、KGIの達成に必要な水準に達する数値を設定しましょう。
たとえば、「月10件の新規受注を獲得する」に対してのKPIを設定する場合、「月10件の新規受注のために何が必要か」を考えます。
現在の平均訪問件数が100件で新規受注数が5件の場合、訪問件数を200件に増やす必要があります。増やす手段として、アポイント数を〇件増加、Webからの問い合わせ数を〇件増加というように、必要なプロセスを分解して考えて設定します。このKPIをひとつずつクリアできれば、「月10件の新規受注を獲得する」というKGIの達成に近づけるという考え方です。
[RELATED_POSTS]KPI・KGIを設定するメリット
KPIやKGIはなぜ多くの企業から注目され、採用されているのでしょうか。ここでは、KPI・KGIを設定する3つのメリットを解説します。
目標の進捗度を可視化できる
まず、達成率や必要なタスクの可視化ができることです。やみくもに進めても、ベクトルを見誤っていては無駄な努力となってしまいます。その点、進捗度を可視化できていれば、場合によっては施策や事業の見直しなど、細かな軌道修正が可能です。
優先順位が明確になる
次に、優先すべき業務や取り組むべき理由・目的が明確になることです。KPI・KGIを設定すると、達成までにやるべきタスクを洗い出せます。そのタスクを、どの順番でどのようなペースで進めていくかを考えることで、ゴールイメージも湧きやすくなります。
評価基準を統一できる
最後に、定量的な数値が用いることで、従業員の評価基準を統一できることです。組織として目標を達成するためには、従業員の個人目標も数値化して管理することが必要です。
誰から見ても同じ結果になる基準を設定することで、従業員の評価に対する不満が生まれにくい点もメリットです。組織としての目指す方向性が一致し、評価基準が明確になれば、従業員のモチベーション向上にもつながります。一人ひとりがどこを目指すべきなのか、どのような行動をして、どのような状態になれば良いのかを把握することで、成果創出も期待できるでしょう。
KPI・KGIを設定する際の注意点
成果につながるKPI・KGIの設定には、いくつか注意すべき点があります。ポイントを3つに絞って解説します。
達成可能な目標設定をする
まず、現実的な目標を設定することが重要です。あまりに非現実的では、従業員が「さすがに無理だ」と諦めてしまうことや前向きに取り組めないことが危惧されます。
たとえば、毎月の受注件数が10件の会社のKGIが「毎月100件受注する」だとしたら、いくら頑張っても達成できそうにないとやる気をそがれてしまう可能性があります。
ポイントは、頑張って手を伸ばしても届きそうで届かない塩梅で設定することです。従業員が一丸となって前向きに取り組めるようなゴールを決めて設定しましょう。
必ず数値化できる指標にする
誰が見ても同じ解釈ができるように、必ず数値化できる指標にしましょう。
「売上を増やす」「訪問件数を増やす」「問い合わせ数を増やす」では、どのような状態になっていれば「達成した」と判断できるのかが曖昧で、達成度合いの計測が困難です。また、人によって判定が変わる可能性もあります。
これらを「売上を前年度比120％に増やす」「訪問件数を毎月10件増やす」「問い合わせ件数を10％アップする」にすると、誰でも達成度合いを計測できます。そのため、必ず数値化できるようにしましょう。
KGIに結びついたKPIを設定する
軸がぶれないように、KGIと関連したKPIの設定も重要なポイントです。KPIはKGIの達成に必要な手段であるため、結びついていないと最終的な成果にはつながりません。
KGIの達成に向けて重要なポイントを見極めて、必要なタスクをブレイクダウンし、クリアすべき水準を明確にすることが必要です。KGIの達成との関連性が高い行動を分析することで、成果につながるKPIを設定できます。
まとめ
KGI・KPIの運用においては、最終目標であるKGIの達成を目指すために、中間目標であるKPIをひとつずつ達成していく必要があります。
KPI・KGIの設定は、目標を達成するために効果的な方法ですが、設定や管理には時間や労力を要します。リソースを割いて設定しても、管理ができず継続できなかったり、実態に合わない目標だったりしては、実際は役に立たないということにもなりかねません。
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