ディフェンダーやボランチがどんなにいいパスを繋いだところで、フォワードに決定力がなければゴールは決まりません。会社も同じように、つまるところ成約を決めていかなければ売りが拡大にはならないのです。
フットボールならサイドバックが得点を決めることもあるでしょう。しかし会社という組織において、成約を取ることができるのは営業だけです。マーケティングでも人事でも経理でもなく、営業なのです。
もしも組織的に営業が決定力不足であれば、当然売上拡大を望むことはできません。営業マン自体もこれをしっかりと認識する必要があるでしょう。
今回紹介するのは成約に繋げるための顧客管理術です。現場で使える実践的な方法を紹介していきたいと思います。
案件を“捨てる“ことで、効率性を高める
ほとんどの人間は、複数のタスクをこなせるようにはできていません。大体が2つ3つのことを同時にこなそうとすると、頭の中がいっぱいになり混乱してしまいます。
これを顧客管理に置き換えると、抱えている案件がいくつもあり、首が回らなくなっている状態です。「しかしそれが営業の姿だ」という声もあるかもしれませんが、効率的に成績を上げている営業マンを観察してみると、実は必要最低限の案件だけを抱えていたりします。
なぜか？それは少ない案件数の方が一つ一つに集中でき、結果効率的に成約を取ることができるからです。
本記事を読まれてる方の中にも、自分は息を切らしながらやっと成約を取ったのに、Aさんは涼しい顔で2件3件の成約を取っているという経験はないでしょうか？実はこれ、営業スキル云々というより、単純に効率の悪い営業をしてしまっているからなのです。
そしてその大きな原因が“捨てきれない”案件リストです。
効率性の悪い営業マンは案件を捨てる勇気がありません。なぜなら、一つ案件化するための労力や数％の可能性を考え、臆病になってしまうからです。しかし結果的には“その他大勢”の案件に振り回され、一つの成約を取る頃にはゼェゼェと息切れしている状態になります。
効率性の良い営業マンは簡単に案件を捨てます。簡単にといっても、そこにしっかりとした論理があり、考え抜いた上で捨てているわけです。こうして手元に確度の高い案件を残しておくだけで、集中的に営業を進めることができ、息を切らさずとも営業をかけていくことができるのです。
また、捨てた案件は必ずしも成約につながる可能性がゼロではありません。効率性の良い営業マンは捨てた案件の中からも機を伺い、再び成約に乗り出します。こうすることで、手元の案件を常に最小限に抑えつつ、効率的かつ継続的に成約を取っていくことができるのです。
独自に顧客をスコアリングする
顧客を評価するというのは何とも上からな話ですが、営業にとって優先順位を付けることはとても重要です。明確な優先順位があれば案件を捨てる勇気も出ます。
そのために、独自にスコアリングするのが最も有効な手段です。顧客の属性や行動、商談状況などをすべて数値化することで、どれくらいの成約見込みがあるかを視覚化することができます。
そうしてスコアリングした顧客に優先順位を付けていけば、自然と注力すべき案件が見えてくるでしょう。
スコアリングの方法に関しては、まず「属性」「行動」「活性度」の3つに大別して配点を決めていきます。
「属性」では組織規模、資本金、担当者の立ち位置、決裁者の把握など会社の基本情報です。
例えば自社のビジネスターゲットとなっている顧客像に近いほど配点が高かったり、決裁者を把握している場合に配点を大きくしたりするのです。
「行動」では主に商談内容や顧客からの問い合わせなどに対し配点していきます。最近ではインターネットで情報を収集するケースが増えているので、Webサイトへのアクセスなどデジタル上での行動を紐付けられるとベストです。
「活性度」は加点するのではなく、減点していくのが目的です。例えば最後の問い合わせから2週間コンタクトが取れていないならマイナスポイントといったように、活性度で減点していくことでより正確な評価を行うことができます。
最近ではマーケティングオートメーションなどでこうしたスコアリング機能がサポートされていますが、まずは独自に行うことをおすすめします。独自に行うことでどのように配点していけばいいかというのを感覚で掴めていくので、将来的にマーケティングオートメーションを導入した際もすぐに活用することができるでしょう。
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顧客管理はできるだけノートに手書きで
顧客管理はもっぱらExcelという方が多いでしょうし、実際Excelで管理した方が早いです。ノートでの管理は書き込むのに時間がかかりますし、キレイにまとめるもの難しいでしょう。
それでもあくまで“書くこと”を推奨します。
なぜなら、数分かけてキーボードで情報を打ち込むよりも、十数分かけてノートに書き込む方が脳に格納できる情報量が圧倒的に多いからです。これは自身で経験されている方も多いのではないでしょうか？
キーボードで情報を入力する場合、簡単に修正ができるので機械的に打ち込むことが多くなります。これは意識しても改善されるようなものではありません。
しかし、ノートでは必要な情報を取捨選択しつつ筆記していくので、脳を刺激しながら情報をまとめていくことができるのです。結果、ノートで顧客管理を行った方が多くの情報を取り込むことができます。
また、ノートならば営業先に向かうちょっとした隙間時間に情報の復習を行うことができますIT化社会と言われてはいますが、何でもITに頼ればいいというわけでもないのです。
また、最低限の案件を持つようになれば、ノートに記入する事項も少なくなるので、そこまで苦にならないと思います。
クラウドERPソリューションを使った顧客管理術
ここまでアナログで出来る顧客管理術について紹介しました。これら3つを実践するだけで、かなり営業活動が捗るのではないかと思います。
そしてここでシステム的な話をすると、より高次元な顧客管理を行うためにはクラウドERPソリューションの導入がおすすめです。
顧客管理を始め営業管理、販売管理、Eコマース、マーケティングなどの基幹系システム全般をクラウドサービスで導入すれば、効率的な管理だけでなく今まで以上に顧客に寄り添ったサービスを提供することができます。クラウドERP「NetSuite（ネットスイート）」ならば、豊富な機能により容易にこのような環境を実現できます。
これは先程まで紹介した営業マン個人の効率性を高めるというよりも、組織全体で顧客管理を行う体制を作るためのものです。冒頭で用いたサッカーを例にするならば“前線へパスを繋ぐための最善のコースが示されている状態”といったところでしょう。
当然営業マンの決定力は重要ですが、その決定力すらシステム化によって上げることができるかもしれません。
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まとめ
最後に、今回紹介した顧客管理術をただ実践するだけでなく、継続的に改善を加えより良い営業活動を目指してくだしっかりとPDCAサイクルを回していけば、確実に営業活動が捗っていくでしょう。
また、前述したクラウドERPソリューションは企業システム全体をカバーするものでもあるので、その全体像がなかなか見えないという声もあります。まずはどのようなシステムを提供しているのか？そしてメリットデメリットなどを知り、検討していただければと思います。
